【電能表企業漫漫轉型路】之三、電網和非電，兩種市場，兩種玩法
本篇內容對于業內老人來說基本熟悉，不過對于新入行業者來說，可以通過本片文章了解電能表行業的概貌。????本篇所講的兩種市場指的是國內電力公司（俗稱主業）和國內非電力公司（俗稱非電）這兩類市場。????主業市場的主體基本是國有企業，包括國家電網有限公司、南方電網有限責任公司、蒙西電網有限公司等，要么是央企，要么是地方國有企業，因此其一般有嚴格的供應商篩選規則和技術標準要求。特別是國網和南網兩大公司，需求量龐大，有大量的專業技術人才，且有直屬的電力科學研究院，因此具備很強的標準制定能力，所以電能表的技術標準話語權完全掌握在國網、南網公司各自的手里。而由于國網公司管轄范圍占全國所有省份的80%，因此其他地方電力公司多數會選擇參照國家電網公司的標準。????非電市場的主體基本是一些大型的用電單位或者是對用電管理有特殊要求的單位，包括學校、工礦企業、鋼廠、醫院、商業體、鐵路、地鐵、數據中心等。其對電能表的需求主要來源于內部收費、能耗監測等需要。這一類客戶基本上不具備專業的電力知識，除了參考兩大電網公司的標準之外，基于其應用目的，多數需要供應商提供解決方案，因此供應商在技術標準方面有較強的話語權，掌握一定的主動性。國內電力公司的玩法????其實國內電力公司的玩法業者都很清楚，主要采用公開招標的模式。國網范圍基本采用實數招標，南方電網范圍基本采用框架不定數招標，地方電力公司實數招標和框架招標皆有采用。這里針對國網、南網、地方電力公司等做個歸納總結。第一類：國網公司的玩法????什么樣的供應商可以參加電能表物資投標？????首先，你要取得企業所在地質量技術監督局頒發的CPA證書（在2018年之前，要求取得CMC證書），同時要按產品名稱取得國網計量中心委托試驗報告，此報告的有效期為三年。這是技術門檻。????第二，你要參加每年年初統一組織的供應商資格審查，對于初次申報的供應商，除了審查資料，還需要接受國網公司派出的審核小組進行現場審核。（此處附上審查內容）對于合格的供應商將給予出具一紙證明（此處附上一致證明包含的內容）。這是商務門檻。????OK，有以上兩樣東西，你光榮的成為了國網公司的合格供應商，具備了參加投標的資格。國網公司的招標是怎么組織的？????第一步：國網總部組織各省公司下一年度投資計劃申報、核批????第二步：國網總部制定年度招標計劃，確定招標批次數和招標日期????第三步：國網總部提前1～2個月組織各省公司開始申報當批次具體招標數量，各省公司會分解任務到各地市分公司????第四步：發布招標公告，組織評標????第五步：發布中標候選人公示，公示3日后發布中標人名單????第六步：中標后安排簽訂甲方指定的格式化供貨合同及技術協議（各省可能會有差異化要求，但已經不像統一前那么五花八門）????第七步：各省公司計量中心通知中標廠家送樣檢測或安排飛行抽檢（供應商按要求小批量生產，省公司安排人員到供應商倉庫抽樣）。樣表檢測合格后進入下一步，而若樣表檢測不合格，則會要求重新送樣，若二次送樣仍舊不合格，則按規則將會被取消合同并賠償損失。同時有可能會被扣減供應商績效分中相應項目的分數。????第八步：供應商按計劃進行供貨，若不能按約定供貨，則有可能會被約談并可能會被扣減供應商績效分中相應項目的分數。????第九步：省計量中心對到貨的電能表進行全檢。按合同規定，批次全檢合格率要達到99%或者不能出現3只及以上數量同一故障原因的電能表，否則有可能會被退貨并扣減供應商績效分相應的分數，嚴重情況下還有可能被索賠。????第十步：檢測合格入庫后配送到各項目單位（指地市公司或縣市公司）????第十一步：各項目單位安裝，同時各省公司根據配送數量通知供應商開票付款（部分省是由項目單位自行安排通知供應商開票付款，采用這種模式的情況下，供應商的履約會很痛苦，需要投入大量的人力到履約過程中去）????第十二步：為加強電能表產品的全生命周期管理，國網公司已經開始開展現場投運電表的抽樣拆回檢測工作，對于故障率高的供應商產品有可能會要求拆回退貨和扣減供應商績效分相應的分數，造成損失的還有可能被索賠。?第二類：南網公司的玩法????什么樣的供應商可以參加電能表物資投標？????首先，你要取得企業所在地質量技術監督局頒發的CPA證書（在2018年之前，要求取得CMC證書），同時要按產品名稱在南方電網公司授權單位取得委托試驗報告，此報告的有效期為三年。這是技術門檻。此處與國網公司有不同的是南網公司沒有網公司層面的計量中心，因此入網檢測并沒有統一的檢測單位，主要委托下級電科院執行檢測任務。????第二，對于初次申報的供應商，除了審查資料，還需要接受南網公司派出的審核小組進行現場審核，同時根據審核結果進行打分（當然分數結果是對供應商不公開的），打分結果會作為后續評標的內容之一。這是商務門檻。此處與國網公司有不同的是南網公司沒有一紙證明的規定，同時對于合格供應商將不定期進行現場抽檢，同時合格供應商每年有四次機會補充供應商資料。????南網公司的招標是怎么組織的？????在2011年到2016年期間，南方電網公司曾經也采用了網公司總部統一招標的模式，但因未知的原因，從2017年開始，又將電能表物資的招標權限下放回給各省級電力公司。同時，一直以來，不管是網公司總部統一招標，還是省級電力公司自主招標，全部采用框架招標的方式，最終需求數量與招標計劃數量經常會出現巨大的差異，當然多數情況是需求數量遠大于計劃數量。對于這一點，喵喵也是始終沒有看明白是什么原因。當然采用框架招標方式之后，在喵喵看來，管理過程也就比國網公司要簡單很多。????第一步：南網總部組織各省公司下一年度投資計劃申報、核批（國企少不了的規矩，具體操作手法和表現結果可能會有不同）????第二步：各省級電力公司確定招標計劃（考慮到南網現在主要采用各省級電力公司自主招標的模式，因此本文也主要針對此模式進行闡述）和計劃數量或計劃金額（當然是很不準的）。????第三步：發布招標公告，組織評標（評標核心要素各個網省略有差異）????第四步：發布中標候選人公示，公示3日后發布中標人名單????第五步：中標后安排簽訂甲方指定的格式化供貨合同及技術協議????第六步：各省公司計量中心通知中標廠家送樣檢測。????第七步：供應商按計劃進行供貨，若不能按約定供貨，則有可能會被約談并可能會被扣減供應商績效分中相應項目的分數。????第八步：各項目單位計量中心對到貨的電能表進行全檢。按合同規定，批次全檢合格率要達到98.5%或者不能出現3只及以上因生產工藝、元器件等統一故障原因的電能表，否則有可能會被退貨并扣減供應商績效分相應的分數，嚴重情況下還有可能被索賠。與國網不一樣的是，南方電網下屬各省級電力公司都沒有省級集中檢定中心，因此，到貨驗收主要依靠各項目單位自有的計量中心。????第九步：檢測合格入庫后，各項目單位通知供應商開票付款????相比來說，南網公司范圍的管控環節比國網公司范圍要略少。?第三類：地方電力公司????地方電網公司一般指地方政府控股的電力公司，其經營范圍具有明顯的地域性，基本不存在跨省經營的公司。??其中比較典型的是蒙西電網、廣西水電、四川水電、陜西地電、建設兵團電力公司。????地方電力公司的整個管控和招標模式相對于國網和南網就簡單很多，在國網地域范圍內的地方電力公司基本都采用國網的技術標準，在南網地域范圍的地方電力公司基本都采用南方電網公司的技術標準。????而在招標模式上，以定數招標為主，偶爾會有框架招標。當然，一般都會組織招標前送樣，檢測通過才能參與投標。至于供應商現場考核，多數是沒有的。????那么，他們的招標是怎么組織的？????第一步：制定招標計劃，組織各項目單位上報需求。????第二步：發布招標公告，組織評審（評審內容一般沒國網和南網那么復雜）。????第三步：發布中標候選人公示，公示3日后發布中標人名單。????第四步：中標后安排簽訂甲方指定的格式化供貨合同及技術協議。????第五步：確認地方電力公司是否有供貨前的送樣檢測????第六步：供應商按計劃進行供貨第七步：各項目單位計量中心對到貨的電能表進行全檢。地方電力公司主要由各項目單位自行檢測。????第八步：檢測合格入庫后，各項目單位通知供應商開票付款。????對于主業市場，如本文開頭部分所述，供應商對于技術標準多數沒有發言權，因此映射到公司技術戰略上通常采用跟隨戰略即可，少數技術和營銷底子較厚的公司會有機會參與到國網公司和南網公司技術標準制定的過程中去，其價值在于能夠提前掌握發展動態，全程參與，跟進更加及時，當然這也是需要人力財力的支持。而對于大多數公司來說，跟隨即可?？傮w來說，是否能提前、有效掌握到相關信息，是主業市場競爭的核心競爭力，其次是企業平臺對相關信息的快速響應能力。?非電市場的玩法????如前文所述，非電市場對于電力設備的需求首先是基于國家標準，第二是基于對電力供應不同的要求而產生的差異化需求，第三是基于國家的政策性引導。????符合國家標準是最低需求，因此這個市場主要存在兩種情況：一種是低端低價市場，這是一個肉搏的市場；另一種是需求定制市場，具有較高的毛利空間，但市場前期投入較大。????從客戶需求維度來看，市場需求主要來源于：????非電市場需求獲取主要通過銷售團隊主動跑客戶，尋找線索，獲得商機，再設法導入對自己有利的產品或方案。但是，由于這塊市場的客戶極其分散，并且由于電能管理是這些客戶的副業甚至是成本，因此很少有像國網公司一樣全國一盤棋管理的客戶，哪怕是以省為單位進行管理的客戶也是少數。由此帶來的市場現象是極少有主攻這塊市場的公司營業收入規模能夠實現5億以上。????另外，也正是因為電能管理不是這些客戶的專業，因此，對于想進入非電市場的玩家來說門檻很低，也擁有十分靈活的操作模式。????在業務組織上是怎么樣的呢？????基于此類客戶的特點，一般的操作模式是廣泛拜訪客戶，尋找客戶需求，挖掘線索，積極制定并推介有公司特色和控制力的產品或解決方案，爭取成為客戶的技術方案。之后只是招標具體執行的問題，此類項目的招標過程相對簡單一些。因此，做好此類業務，首先要先于競爭對手接觸到有效的客戶對象，其次是對不同客戶群體的需求要有全面了解；再者要有面向具體客戶群體的針對性的、能吹而不破的解決方案；最后由于客戶對象散而廣，如何配置銷售隊伍、如何管理銷售人員高效開展工作就成了關鍵所在。????在項目信息獲取上，產業鏈之間的合作就顯得十分重要，比如與設計院、工程總包公司以及面向同類客戶但提供服務不同的企業。????至于價格，一般通用產品價格很難報高，能提供的企業太多，雖然單子不見得大，但是競爭也是十分激烈；定制類項目價格會好很多。本篇小結??????電力公司市場門檻較高，前期投入大，單一項目金額大，資金壓力也大，沒有一定資金和技術實力的企業進入較困難，但是一旦進入后，規?；a，企業投入容易產生規模效應，經營過程成本相對較低。?????非電力公司市場門檻較低，前期投入較小，同樣單一項目金額也小，資金壓力相對較小，普通小公司都有機會進入，但要做大很難，人均產出相對較少，需要配置的銷售人員多，需要有足夠的毛利潤空間保證。
